10 психологических способов повысить продажи компании

Опубликовано Автор:

Покорить неприступные вершины современного бизнеса можно не только путем расширения и наращивания объемов продаж (производства).

Вернее, этот путь хорош, но, основываясь только на логике, достигнуть высоких показателей здесь непросто. Существует огромное количество способов, позволяющих реализовывать поставленные задачи без круглосуточного труда, и один из них – воздействие на целевую аудиторию с помощью психологических приемов.

Продать можно даже непродаваемое, если в качестве приемов убеждения и стимуляции к покупке использовать психологические методики.

Директор компании должен помнить о том, что он предлагает свои товары (услуги) не роботам или толпе, а каждому отдельно взятому человеку, решение о покупке у которого может возникнуть совершенно иррационально. Начните использовать психологические инструменты воздействия на разные группы потенциальных клиентов.

Рассмотрим 10 основных и наиболее интересных методик, оказывающих влияние на принятие потребителями решения о покупке.

Человек боится того, чего не знает или не понимает.

Предположим, что вы решили пообедать и можете отправиться в одно из двух заведений общественного питания. Первое заведение вам хорошо знакомо, а о втором вы ничего не знаете. Что вы выберете?

Наверняка вы пойдете в кафе, которое вам хорошо известно. Такое поведение присуще большинству людей. Связано оно с тем, что человек всегда опасается и старается избежать вещей, о которых ему мало что известно.

Рекомендация директору, который думает, как повысить продажи: убедитесь, что персонал предоставляет клиентам максимально полную информацию о преимуществах продуктов (услуг). На все вопросы клиентов надо отвечать быстро, уверенно и со знанием дела. Обидно, если все труды “свыше” губятся на финальном этапе работы с клиентом. Напористость персонала способна посеять у клиентов ощущение того, что конкурирующие продукты (услуги) намного хуже и не дотягивают до вашего уровня.

Эффект первого впечатления.

Нам с детства советуют не судить о книге по ее обложке. Но именно внешний вид формирует у человека первое впечатление, которое задает тон последующим действиям. Первое впечатление надежно заносится в базу восприятия, на основании которой происходит дальнейшее сопоставление и сравнение фактов.

Совет директору компании: важно четко понимать, какую роль играет первое впечатление. Размышляя над тем, как повысить продажи, не забудьте о создании плана по выгодному представлению продуктов или услуг. Первые строки должны настраивать покупателя (клиента) на установление дружеского контакта. Они должны быть позитивными, многообещающими и… правдивыми.

Сейчас лучше, чем потом.

Рассмотрим действие этой психологической методики на примере поведения маленького ребенка. Предложите малышу выбрать одну конфету сейчас или две, но через несколько дней. Ответ будет однозначным. Практически все дети выберут одну конфету, но немедленно. И с годами этот выбор вряд ли изменится. Разум человека устроен таким образом, что если уж получать награду, то лучше это делать как можно быстрее.

Совет директору компании для повышения продаж: акцентируйте внимание на тех преимуществах, которые получат покупатели (клиенты) после приобретения товаров (услуг). Не надо долго думать о том, как повысить продажи. Предложите клиентам выгоду здесь и сейчас. И чем больше аргументов получат покупатели, тем эффективнее пойдут продажи и развитие бизнеса в целом.

Влияние общества.

Людям свойственно хотеть то, что есть у других. Используйте этот факт человеческой психологии в продажах. Чем больше людей использует одну и ту же вещь, тем она желаннее для других.

Совет директору: публичное подтверждение успешности компании оказывает очень большое влияние на ее дальнейшее развитие. Демонстрируйте на своем сайте всех авторитетных клиентов, с которыми вы работали. Показывайте их потенциальным покупателям. Чем больше авторитетных мнений услышит клиент или покупателей, тем больший интерес у него вызовут ваши предложения.

Разнообразие выбора.

Часто людям сложно сделать выбор из двух доступных вариантов. Предложите им третий вариант. Помните, психология продаж такова, что в данном случае третий вариант является не лишним, а решающим. Эффект третьего варианта иррационален по своей природе, но его эффект давно доказан.

Компанией Duke University было проведено исследование, во время которого испытуемому предложили выбрать один из двух ресторанов для обеда. Он мог отправиться в пятизвездочный ресторан, который находился очень далеко, а также в трехзвездочный ресторан, расположенный в шаговой доступности. Сомневался испытуемый очень долго. Тогда ему предложили третий вариант – обед в четырехзвездочном ресторане, который находился дальше, чем пятизвездочный ресторан. За несколько секунд испытуемый выбрал последний вариант.

Рекомендация директору компании для стимуляции решения о покупке: контракт или коммерческое предложение должны содержать как можно больше вариантов. Если покупатели (клиенты) сомневаются в выборе, предложите им еще один, менее привлекательный вариант. Он подтолкнет клиентов в сторону максимально выгодного для вас решения.

Слова должны быть красивыми.

Не секрет, что люди очень хорошо запоминают рифмы и красивые предложения. Наверняка, вам лично знакомо чувство, когда вы целый день не можете избавиться от навязчивой песенки из рекламы. Более того, правильно подобранные и зарифмованные слова вызывают у людей намного больше доверия, чем прозаические фразы.

В 1994 году состоялся знаменитый судебный процесс, где в качестве адвоката обвиняемого выступал Джонни Кокран. Свою линию защиты футболиста О. Джея Симпсона он завершил красивой и многозначительной рифмой «If it doesn’t fit, you must acquit». Эти слова надолго запомнились публике и заставили судей задуматься над их смыслом.

Чтобы повысить эффективность продаж, примените полученные знания человеческой психологии на практике. Директора должны следить за тем, чтобы ценность оффера была усилена красивой рифмой. Такой подход наиболее актуален, когда предложения компании малопонятны и сомнительны. Экспериментируйте и анализируйте результаты. Однако не забывайте о чувстве меры, все-таки вы не на поэтическом конкурсе.

Привлекайте клиентов к участию в ваших предложениях.

Именно такой подход используют специалисты компании IKEA. Несмотря на то, что многим клиентам бывает сложно собирать их мебель и разбираться в инструкциях, вещи, сделанные собственными руками, они оценивают гораздо выше, чем готовые предложения. Люди слепы к своим ошибкам. И это свойство человеческой психики продавцы IKEA умело используют в собственных интересах.

Совет директору компании: предложите клиентам принять непосредственное участие в создании и тестировании ваших товаров (услуг). Чем больше они будут вовлечены в этот процесс, тем более позитивным у них будет отношение к вашим предложениям. А на лояльности клиентов можно основательно усилить продажи.

Повторяя, убеждайте!

Гипнотизеры убеждают своих клиентов постоянным повторением одних и тех же фраз. Вспомните, как в фильмах они твердят: ”Засыпаем, … засыпаем, … засыпаем …”. Постепенно веки “клиентов” тяжелеют, и они погружаются в сон. Как гипнотизерам удается получить такой результат? Дело в том, что чем больше повторений одной и той же фразы слышит человек, тем реалистичнее она ему кажется. Повторение – один из самых простых, но очень эффективных способов убеждения, активно используемый на практике.

Планируя, как повысить эффективность продаж, воспользуйтесь этим психологическим способом. Чем чаще человек слышит одну и ту же фразу, тем более правдоподобной она ему кажется. Чем чаще натыкается на упоминание о вас, тем большее доверие проявляет. Суть этого психологического приема проста: “Вы знакомы, а значит, не опасны”.

Совет директору компании: составьте ключевое сообщение, а потом постоянно повторять его клиентам (покупателям). Постарайтесь наполнить его максимально продающим смыслом.

Оперируйте страхами клиентов.

Кроме заядлых игроманов никто не любит рисковать своими ценностями. Потеря воспринимается людьми намного сильнее, чем радость от выигрыша или приобретения аналогичной вещи. Можно использовать это свойство человеческой психологии в продажах вашей компании, прибегая к различным приемам убеждения.

Директор компании должен понимать, что эмоции клиентов – самый мощный мотиватор. Во время рекламы своих товаров или услуг постарайтесь продемонстрировать целевой аудитории все риски, которые их ожидают, если они не воспользуются вашими предложениями. Клиенты станут податливее, если почувствуют возможность потери. Будьте спасителем ваших клиентов!

Яркий финал.

Очень важно не только красиво начать свою рекламную кампанию, но и так же эффектно ее закончить. Опытные ораторы в конце своего выступления начинают повышать голос и активно жестикулировать руками. Почему они совершают подобные действия? Потому, что именно начало и конец любого события человек запоминает лучше всего. Рассмотрим действие этого утверждения на примере фильмов. Кино со скучным началом, но с эффектной и неожиданной концовкой запомнится зрителям намного лучше, чем в меру интересный фильм со смазанным финалом.

Совет директору компании: готовить презентацию надо таким образом, чтобы ее финал был ярким, красивым и запоминающимся. Такое выступление не оставит никого равнодушным. Если для выступления отведено мало времени, постарайтесь основной акцент сделать на его заключительной части.

 

Психотехника «Метод Седоны»

Опубликовано Автор:

Седона – это город в США, в котором проживал Лестер Левенсон, создатель данного метода. Он сам себя буквально за волосы вытащил из глубокой онкологии и сердечно-сосудистой болезни и прожил на 20 лет дольше, чем отводили ему врачи.

Он понял, что все его проблемы имеют свой ключ на эмоциональном уровне. Поэтому, он разработал и применил для себя очень простой и очень эффективный метод освобождения эмоций.

Свой метод он подарил миру. Освоить его очень легко. И совсем не обязательно болеть каким-либо болезнями, чтобы его применять.

Метод состоит из 5 вопросов, которые сопровождаются психофизиологическим действием. И эти пять вопросов надо повторять, повторять и повторять.

Если вы одним отрезком хотя бы 25 минут будете делать это раз в день, вы переведете себя из состояния «ВСЁ ПЛОХО» в состояние «УХ ТЫ, КАКАЯ КЛАССНАЯ ЖИЗНЬ».

Поэтому метод освобождения эмоций направлен на работу со всеми типами эмоций. Многолетняя практика его применения уже доказала эффективность и необходимость такого подхода.

Метод освобождения эмоций это мощный метод тренировки мозга для достижения гармонии и, даже, ускорения мышления, реализуемый без каких-либо технических средств. Это наиболее здоровый путь обращения со своими эмоциями.

Эта техника имеет эффект накопления. Каждый раз, когда вы освобождаете эмоции, высвобождается заряд подавленной энергии (дополнительные зоны мозга), помогающий вам в дальнейшем более ясно мыслить, быть более способным действовать в любых ситуациях более спокойно и более продуктивным и полезным для здоровья способом. Вся высвободившаяся энергия идет на действия, а не их обдумывания и откладывания.

Все, кто занимаются по этому методу, отмечают очень быстрые положительные изменения душевного и физического состояния. К тому же, их жизненные цели и планы становились более ясными для них самих и более позитивными.

Не надо думать, что, в результате использования метода, человек становится похожим на бесчувственную куклу, наоборот, вы возвращаете себе способность испытывать сильные и чистые эмоции, как в детстве, но, не приклеиваясь к ним надолго.
И когда вы начинаете делать это упражнение каждый день, то вычищаете огромные залежи своих обид, страха, депрессии, ограничений, ожиданий, которые осели грузом в вашей голове и в вашей душе.

И вы носите это всё, как тяжеленный рюкзак, кормя его постоянно своей энергией и мучаясь от этого. Потому что невозможно жить со всеми этими мыслями и не страдать из-за этого. Их надо вычищать.

Если вы начинаете вкладывать хотя бы 25 минут в день в метод Седоны, у вас начинается прогресс. Если вы вкладываете 5 раз по 25 минут, это ещё лучше.

Это можно делать на ходу, в транспорте, это можно делать в очередях, это можно делать в перерыве, это можно делать во время обеда, это можно делать, когда угодно, когда ваш мозг относительно свободен. Вы начинаете получать гораздо более быстрые результаты.

Если вы этому методу научите своего ребенка, вы ему сделаете неоценимый подарок. Подарок на всю жизнь. Но при условии, если вы делаете, и он делает. То есть просто научить мало.

Человек должен это проделать. И проделать это много сотен раз, чтобы получить шикарный результат. Но фишка этого метода в том, что он прост запредельно. Сложно придумать что-то более простое. Вот метод Седоны – это чистить то, что поднимается, что приходит постоянно, что выходит на поверхность. Вы счищаете, счищаете, счищаете и постепенно создаете у себя привычку отпускать всё, что вы считаете негативным. И постепенно у вас начинает повышаться эмоциональный тонус.
Практика работы с собой и с клиентами показывает, что применение метода Седоны по 25 минут в день в течение месяца хватает, чтобы выйти из состояния хронического непринятия мира, ненависти и злости в состояние «ой, а мне хорошо».

Что это за 5 чудодейственных вопросов?

1-й вопрос – что со мной сейчас?

Что я чувствую сейчас?

Что происходит сейчас?

Что я думаю сейчас?

В общем, что у меня сейчас.

Проговаривайте ответ. Например, сейчас я чувствую волнение.

2-й вопрос – готов ли я это принять?

Ответ должен быть, что готов.

Даже если ты не готов, даже если ты понимаешь, что какой ужас, как это можно принять, говоришь, что готов. И что характерно, на слове «готов» принимаешь. Почему принимаешь? Даже если тебе откручивают ухо, ногу, откусывают кусок тела и так далее, это уже происходит. От того, что вы что-то не принимаете, ничего не поменяется. Это происходит прямо сейчас. И пока мы с этим боремся где-то у себя внутри, у нас не хватает сил на то, чтобы изменить ситуацию. Как только мы приняли это у себя внутри, нам стало легче, у нас появилась энергия, мы можем повлиять на ситуацию. Мы можем её изменить.

3-й вопрос – готов ли отпустить это?

И ответ должен быть «да».

Если хочется сказать «нет» все равно говорим «да».

Но не надо пытаться себя обмануть, а создать намерение действительно принять и отпустить.

Пока вы смотрите на ситуацию из состояния «мне плохо», вам от этого будет становиться только хуже.

Из этого состояния вы её никогда не решите.

4-й вопрос – отпущу ли я это?

И ответ должен быть «да».

Когда факт отпустили, он перестает заставлять чувствовать себя несчастным. Почему?

Потому что ты огласился с тем, что произошло. И только когда есть согласие с фактом, ты можешь предпринимать какие-то действия.

Пока у тебя нет согласия, ты не можешь ничего сделать, чтобы управлять своей реальностью. Согласие нужно, чтобы сделать следующий шаг. А до этого ты как баран упираешься в то, что уже произошло. Ну и умри тогда на этой точке. Ничего другого тебе Вселенная не предложит, пока ты не согласен – ты бадаешься, и все силы оставляешь в этом месте.

Следовательно, если вас нахлобучило от проблемы, сначала отпустите свои сетования по поводу проблемы. Смысл в том, что решение, принятое из низко-тоновых состояний вибраций – плохое!

5-й вопрос – когда я это отпущу?

И ответ должен быть «сейчас».

На этот ответ «сейчас» вы делаете психофизиологическое действие – вы отпускаете свое состояние.

Что такое «отпустить состояние»? У всех это по-разному. Для кого-то это как пар выходит из тела, и состояние ушло. Кто-то лучами разбрызгивает в стороны до бесконечности, у кого-то всё улетучивается в горные выси, у кого-то это, как грязь стекает с тела и уходит в землю, у кого-то это, как кирпич падает, кто-то сбрасывает с себя эту эмоцию, представляя, что она сгорает на костре, кто-то «смывает» с себя все эмоции под водопадом. У каждого по-своему. И данное действие очень хорошо сопроводить глубоким вдохом и выходом.

Главное, чтобы для вас это ощущение было вполне телесным и ощутимым.

При правильном исполнении, ощущения вполне отчетливы, например, есть ощущение волны с головы до ног или мурашек. Мысли также можно отпустить, что это будет телесно ощутимо.

Вы отпускаете и снова повторяете — что у меня сейчас? Скорее всего, вы не заметите большой разницы после одного отпускания.

Например, мне плохо. Готов ли я это принять? Да.

Готов отпустить? Да.

Отпущу?

Да.

Когда? Сейчас.

И глубоко выдохнул. Сейчас не то, чтобы плохо, но некомфортно.

Готов принять, что некомфортно? Да.

Готов отпустить? Да.

Отпущу? Да.

Когда? Сейчас.

И выдохнул. Энергии стало больше.

И так 3, 4, 10, 50 раз отпускаете, пока не выходите на высокоэнергетическое состояние. И что самое интересное, когда вы чувствуете, что вам классно, хочется остановиться, но нет. Надо продолжать. Почему?

Некоторые думают, что если они отпустят это классное состояние, то что же произойдет тогда? Как можно отпустить хорошее состояние? Отнюдь. Когда отпускаешь прекрасное состояние, на его место приходит еще более прекрасное состояние.

Поначалу можно останавливаться на состоянии «мне классно», но с практикой будете погружаться во всё более кайфовые состояния за счет того, что отпускаете все те огромные залежи и пласты эмоций, что у вас накопились.

Поэтому от этого метода можно получать всё больше и больше удовольствия, всё больше и больше уровней вибрации, постепенно повышаясь до состояния безусловной любви.

И когда вы это делаете каждый день, то вы смотрите на проказы ваших детей, и вам прекрасно, они вас не парят. Потому что из высоковибрационного состояния вы понимаете, что это нормальная реакция ребенка, он не может не проказничать, он через это развивается.

Этот метод можно использовать и с телесными ощущениями, и с эмоциями, и с состояниями, и с мыслями. Всё отпускабельно.

Как можно применять данную практику?

Лучше это делать регулярно.

Через три недели регулярных занятий, метод переводится на автомат и остаётся с вами навсегда. В дальнейшем, достаточно будет лишь обратить внимание на свои чувства, чтобы произошло естественное автоматическое освобождение.
За это время вы снимете такой пласт всего, что вы накопили, что ни в сказке сказать…Вы реально очистите свои авгиевы конюшни. И второе – вы научитесь ЧУВСТВОВАТЬ!

Вы узнаете такие эмоции, о которых вы и не подозревали.

Попробуйте делать Седону 3-4 недели, и вы себя просто не узнаете через месяц.
Освободив огромное количество подавленной энергии, вы сможете достичь состояния невозмутимости, в котором ни один человек или событие не смогут выбить вас из равновесия или лишить вас состояния спокойной ясности. Вы забудете, что такое лень и прокрастинация, т.к. у вас появиться энергия, которую вы раньше тратили на борьбу с собой, а теперь вам захочется пусть ей в реальные дела и достижение целей.

Автор Поляков Сергей Николаевич

Страница 51 из 102
1 … 49 50 51 52 53 … 102