10 психологических способов повысить продажи компании

Покорить неприступные вершины современного бизнеса можно не только путем расширения и наращивания объемов продаж (производства).

Вернее, этот путь хорош, но, основываясь только на логике, достигнуть высоких показателей здесь непросто. Существует огромное количество способов, позволяющих реализовывать поставленные задачи без круглосуточного труда, и один из них – воздействие на целевую аудиторию с помощью психологических приемов.

Продать можно даже непродаваемое, если в качестве приемов убеждения и стимуляции к покупке использовать психологические методики.

Директор компании должен помнить о том, что он предлагает свои товары (услуги) не роботам или толпе, а каждому отдельно взятому человеку, решение о покупке у которого может возникнуть совершенно иррационально. Начните использовать психологические инструменты воздействия на разные группы потенциальных клиентов.

Рассмотрим 10 основных и наиболее интересных методик, оказывающих влияние на принятие потребителями решения о покупке.

Человек боится того, чего не знает или не понимает.

Предположим, что вы решили пообедать и можете отправиться в одно из двух заведений общественного питания. Первое заведение вам хорошо знакомо, а о втором вы ничего не знаете. Что вы выберете?

Наверняка вы пойдете в кафе, которое вам хорошо известно. Такое поведение присуще большинству людей. Связано оно с тем, что человек всегда опасается и старается избежать вещей, о которых ему мало что известно.

Рекомендация директору, который думает, как повысить продажи: убедитесь, что персонал предоставляет клиентам максимально полную информацию о преимуществах продуктов (услуг). На все вопросы клиентов надо отвечать быстро, уверенно и со знанием дела. Обидно, если все труды “свыше” губятся на финальном этапе работы с клиентом. Напористость персонала способна посеять у клиентов ощущение того, что конкурирующие продукты (услуги) намного хуже и не дотягивают до вашего уровня.

Эффект первого впечатления.

Нам с детства советуют не судить о книге по ее обложке. Но именно внешний вид формирует у человека первое впечатление, которое задает тон последующим действиям. Первое впечатление надежно заносится в базу восприятия, на основании которой происходит дальнейшее сопоставление и сравнение фактов.

Совет директору компании: важно четко понимать, какую роль играет первое впечатление. Размышляя над тем, как повысить продажи, не забудьте о создании плана по выгодному представлению продуктов или услуг. Первые строки должны настраивать покупателя (клиента) на установление дружеского контакта. Они должны быть позитивными, многообещающими и… правдивыми.

Сейчас лучше, чем потом.

Рассмотрим действие этой психологической методики на примере поведения маленького ребенка. Предложите малышу выбрать одну конфету сейчас или две, но через несколько дней. Ответ будет однозначным. Практически все дети выберут одну конфету, но немедленно. И с годами этот выбор вряд ли изменится. Разум человека устроен таким образом, что если уж получать награду, то лучше это делать как можно быстрее.

Совет директору компании для повышения продаж: акцентируйте внимание на тех преимуществах, которые получат покупатели (клиенты) после приобретения товаров (услуг). Не надо долго думать о том, как повысить продажи. Предложите клиентам выгоду здесь и сейчас. И чем больше аргументов получат покупатели, тем эффективнее пойдут продажи и развитие бизнеса в целом.

Влияние общества.

Людям свойственно хотеть то, что есть у других. Используйте этот факт человеческой психологии в продажах. Чем больше людей использует одну и ту же вещь, тем она желаннее для других.

Совет директору: публичное подтверждение успешности компании оказывает очень большое влияние на ее дальнейшее развитие. Демонстрируйте на своем сайте всех авторитетных клиентов, с которыми вы работали. Показывайте их потенциальным покупателям. Чем больше авторитетных мнений услышит клиент или покупателей, тем больший интерес у него вызовут ваши предложения.

Разнообразие выбора.

Часто людям сложно сделать выбор из двух доступных вариантов. Предложите им третий вариант. Помните, психология продаж такова, что в данном случае третий вариант является не лишним, а решающим. Эффект третьего варианта иррационален по своей природе, но его эффект давно доказан.

Компанией Duke University было проведено исследование, во время которого испытуемому предложили выбрать один из двух ресторанов для обеда. Он мог отправиться в пятизвездочный ресторан, который находился очень далеко, а также в трехзвездочный ресторан, расположенный в шаговой доступности. Сомневался испытуемый очень долго. Тогда ему предложили третий вариант – обед в четырехзвездочном ресторане, который находился дальше, чем пятизвездочный ресторан. За несколько секунд испытуемый выбрал последний вариант.

Рекомендация директору компании для стимуляции решения о покупке: контракт или коммерческое предложение должны содержать как можно больше вариантов. Если покупатели (клиенты) сомневаются в выборе, предложите им еще один, менее привлекательный вариант. Он подтолкнет клиентов в сторону максимально выгодного для вас решения.

Слова должны быть красивыми.

Не секрет, что люди очень хорошо запоминают рифмы и красивые предложения. Наверняка, вам лично знакомо чувство, когда вы целый день не можете избавиться от навязчивой песенки из рекламы. Более того, правильно подобранные и зарифмованные слова вызывают у людей намного больше доверия, чем прозаические фразы.

В 1994 году состоялся знаменитый судебный процесс, где в качестве адвоката обвиняемого выступал Джонни Кокран. Свою линию защиты футболиста О. Джея Симпсона он завершил красивой и многозначительной рифмой «If it doesn’t fit, you must acquit». Эти слова надолго запомнились публике и заставили судей задуматься над их смыслом.

Чтобы повысить эффективность продаж, примените полученные знания человеческой психологии на практике. Директора должны следить за тем, чтобы ценность оффера была усилена красивой рифмой. Такой подход наиболее актуален, когда предложения компании малопонятны и сомнительны. Экспериментируйте и анализируйте результаты. Однако не забывайте о чувстве меры, все-таки вы не на поэтическом конкурсе.

Привлекайте клиентов к участию в ваших предложениях.

Именно такой подход используют специалисты компании IKEA. Несмотря на то, что многим клиентам бывает сложно собирать их мебель и разбираться в инструкциях, вещи, сделанные собственными руками, они оценивают гораздо выше, чем готовые предложения. Люди слепы к своим ошибкам. И это свойство человеческой психики продавцы IKEA умело используют в собственных интересах.

Совет директору компании: предложите клиентам принять непосредственное участие в создании и тестировании ваших товаров (услуг). Чем больше они будут вовлечены в этот процесс, тем более позитивным у них будет отношение к вашим предложениям. А на лояльности клиентов можно основательно усилить продажи.

Повторяя, убеждайте!

Гипнотизеры убеждают своих клиентов постоянным повторением одних и тех же фраз. Вспомните, как в фильмах они твердят: ”Засыпаем, … засыпаем, … засыпаем …”. Постепенно веки “клиентов” тяжелеют, и они погружаются в сон. Как гипнотизерам удается получить такой результат? Дело в том, что чем больше повторений одной и той же фразы слышит человек, тем реалистичнее она ему кажется. Повторение – один из самых простых, но очень эффективных способов убеждения, активно используемый на практике.

Планируя, как повысить эффективность продаж, воспользуйтесь этим психологическим способом. Чем чаще человек слышит одну и ту же фразу, тем более правдоподобной она ему кажется. Чем чаще натыкается на упоминание о вас, тем большее доверие проявляет. Суть этого психологического приема проста: “Вы знакомы, а значит, не опасны”.

Совет директору компании: составьте ключевое сообщение, а потом постоянно повторять его клиентам (покупателям). Постарайтесь наполнить его максимально продающим смыслом.

Оперируйте страхами клиентов.

Кроме заядлых игроманов никто не любит рисковать своими ценностями. Потеря воспринимается людьми намного сильнее, чем радость от выигрыша или приобретения аналогичной вещи. Можно использовать это свойство человеческой психологии в продажах вашей компании, прибегая к различным приемам убеждения.

Директор компании должен понимать, что эмоции клиентов – самый мощный мотиватор. Во время рекламы своих товаров или услуг постарайтесь продемонстрировать целевой аудитории все риски, которые их ожидают, если они не воспользуются вашими предложениями. Клиенты станут податливее, если почувствуют возможность потери. Будьте спасителем ваших клиентов!

Яркий финал.

Очень важно не только красиво начать свою рекламную кампанию, но и так же эффектно ее закончить. Опытные ораторы в конце своего выступления начинают повышать голос и активно жестикулировать руками. Почему они совершают подобные действия? Потому, что именно начало и конец любого события человек запоминает лучше всего. Рассмотрим действие этого утверждения на примере фильмов. Кино со скучным началом, но с эффектной и неожиданной концовкой запомнится зрителям намного лучше, чем в меру интересный фильм со смазанным финалом.

Совет директору компании: готовить презентацию надо таким образом, чтобы ее финал был ярким, красивым и запоминающимся. Такое выступление не оставит никого равнодушным. Если для выступления отведено мало времени, постарайтесь основной акцент сделать на его заключительной части.

 

Как изменить свой финансовый сценарий

Вы, наверное, замечали, что мышление человека обеспеченного сильно отличатся от мышления человека бедного. На эту тему написано немало статей, книг, снято множество видеоуроков. Однако этот теоретический материал действует не на всех. Причиной тому является неосознанный денежный сценарий. И работая с ним, можно значительно улучшить свое финансовое положение. Здесь я постараюсь дать знания и схемы, которые вы можете практиковать самостоятельно для работы с вашим финансовым сценарием.

Начать работу следует с того, что доступно осознанию здесь и сейчас, а именно — c ваших финансовых привычек. Как и любые другие, финансовые привычки могут быть полезными и вредными. К полезным я отношу ведение личного или семейного бюджета, валютирование накоплений, адекватность расходов текущему уровню жизни. К вредным — стабильное положение должника, неадекватные расходы, необдуманные инвестиции, приобретение некачественных вещей. С полезными все понятно: ведение бюджета позволяет контролировать финансы; покупка стабильных валют делает крупные расходы независимыми от курса этих валют; адекватность расходов позволяет не тратить больше или меньше положенного. А вот с вредными привычками сложнее. Для многих они — норма жизни, и отказаться от них или хотя бы осознать их вред, будет непросто.

Психология должника — такой способ мышления, при котором у человека наличие долга становится зоной комфорта, и его расходы изначально ориентированы на образование нового долга. Некая извращенная форма ощущения своей всесильности — «Я могу себе позволить это в долг: одним больше, одним меньше». Это значит, что человек рискует «обрасти» таким количеством мелких долгов, что вместе они сложатся в один большой, недоступный выплате. Кроме того, существует вполне реальный риск на почве долгов потерять большую часть друзей.

С неадекватными расходами проще. Обычно эта вредная финансовая привычка выражается в выборе бытовых расходов не вашего финансового уровня. И дело тут не в качественном деловом костюме, который должен быть у каждого. А в неоправданно дорогущем кофе при каждом перерыве, просто потому, что все его пьют. Или в ежедневных поездках на такси при небольшом текущем заработке. Знакомо? Чаще всего такая привычка подкрепляется желанием соответствовать коллегам, друзьям или своим фантазиям о желаемом уровне жизни. Важно не спутать стремление к лучшему уровню жизни с расходами, которые не соответствуют реальной финансовой картине.

Очень близка по вредности и другая привычка — приобретать некачественные товары в стремлении сэкономить. Помните старую поговорку: «Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи»? Очевидный смысл этой фразы в том, что дешевая и некачественная вещь скоро выйдет из строя. Поэтому стоит установить правило: важные вещи должны быть высокого качества и при этом умеренной цены. Не дешевыми. Если это техника, выходная одежда или косметика, например — лучше переплатить, чем брать то, что быстро сломается или причинит вред здоровью. Приобретать элитные бренды тоже необязательно.

Следующий важный пункт — финансовые ловушки. Они неизбежны, но, на мой взгляд, некоторые все же стоит осознавать и избегать их. К примеру, инвестирование в сомнительные проекты (о которых вы не можете получить ни прогнозов, ни конкретных сроков, ни подробной информации), обещание легкого и быстрого заработка (да, люди до сих пор на это клюют), схемы мошенников (псевдоколлекторы, «отправьте СМС на короткий номер» и т.д.). Чтобы не попасть в такую ловушку, соблюдайте три простых правила: сверяйтесь с официальным источником, проверяйте информацию об объекте инвестирования, не верьте в легкие деньги.

Итак, финансовый сценарий — это неосознанная программа финансового поведения. Неосознанная потому, что усваивалась с самого раннего возраста в процессе наблюдения за финансовым поведением близких людей.
К примеру, когда вы ходили в садик, вас научили делиться каждым яблочком и даже самыми любимыми игрушками. С одной стороны, это правильно. Но с другой, вы оставались с устойчивым ощущением, что ваши вещи вам не принадлежат. Более того, вам привили стыд за отстаивание права собственности. В еще более печальном случае говорили: «А вот у Пети вообще ничего нет», и вы, кроме обиды, стыда и злости, чувствовали еще и вину, на которую только и реагировали. Если ваше право собственности все же уважали, вы просто выросли воспитанным человеком. Но если нет — вы рискуете унаследовать привычку копить совершенно ненужные вещи. Просто потому, что с детства научились собирать на всякий случай, вдруг заберут. А если вдруг вы позволяете себе больше, вы ощущаете весь набор неприятных чувств.

Позже, когда вы стали более критично и осознанно подходить к реальности, вы начали усваивать отношение к деньгам ваших близких. К примеру, отец твердил, что «все, что у нас есть, — результат моего сверхтяжелого труда», а мать тратила деньги налево и направо. Герой такой ситуации может проиграть усвоенный сценарий несколькими вариантами: первый — стать трудоголиком, гробить здоровье и при этом не удерживать заработок при себе; второй — сесть на шею трудоголику и тратить его деньги; третий — много и тяжело работать в ущерб себе и при этом расходовать неадекватно заработку, влезая в долги.

Сценарий укрепляется в психике не только на семейном, но и на культуральном уровне. Практически всю историю над нашим народом стоят «паны», а сам народ гнет спину за копейки. Если же у представителя народа есть нечто большее, это у него либо отберут (раскуркуливание и голод), либо сделают общим (колхозы), либо будут завидовать и царапать машину ключом. Отсюда и соответствующий культуральный сценарий: богатым быть — стыдно, наживать добро — тщетно, делиться — жалко. Плюс к этому генетически запрограммированный страх начать свое дело, ведь могут отобрать, испортить или застыдить.

Иногда сценарий может сыграть на руку. У людей с аналитическим умом и лидерскими задатками даже в неблагоприятной среде может зародиться потенциал богатства. Так сказать, не благодаря, а вопреки. К примеру, мальчишка из детдома, привыкший отстаивать свое и знающий толк в сохранении и накоплении денег. Такой мальчик может стать в будущем успешным и вполне обеспеченным предпринимателем. Потому что с детства — сам за себя и против всех. Однако и это, увы, не его осознанный выбор, а т.н. антисценарий — «как угодно, только не так».

И сценарий и антисценарий — неосознанные процессы. Либо благодаря, либо вопреки. И ни один из них не является здоровым, потому что не оставляет выбора и вариантов.

Что же делать, чтобы внести в свою финансовую жизнь больше осознанности? Когда вы зафиксировали типичные для себя финансовые привычки и ловушки, придется взять себя в руки и перестать — брать в долг, делать дорогие покупки, ездить на такси (если вам это не по карману). Затем следует выработать здоровое недоверие к легким схемам успеха. И следующим вашим шагом станет работа с усвоенным финансовым сценарием. Делать это эффективнее в кабинете психолога (сама модель сценария взята из транзактного анализа, посему есть смысл искать психолога в этом методе).

Но есть способ, доступный вам прямо сейчас. Возьмите лист бумаги и разделите на три колонки.

  • В первой выпишите установки относительно вещей и денег, которые вы можете отследить. Узнать их вы сможете по характерному ощущению «надо» и «нельзя», без рационального понимания, почему так. К примеру, «богатым быть плохо», «нужно зарабатывать только на проживание», «бери, пока дают» и т.д.
  • Во вторую колонку запишите действия, которые вы обычно предпринимаете, чтобы следовать установкам (не сообщаете маме о новой машине, не покупаете новые вещи, копите ненужное).
  • В третью колонку выпишите ваш собственный опыт и сопутствующие ощущения (стыдно, когда имеешь больше других; страшно, что заберут). Затем проанализируйте, какие из них действительно подходят вам, а какие кажутся неуместными и лишними. Лишние можно выписать отдельно и подобным же образом разбить на три колонки, только в первой будет новая установка: «я могу позволять себе больше», «я всегда могу получить то, что мне надо именно тогда, когда мне нужно», «я могу гордиться своими достижениями». Во вторую правильную колонку пойдут новые механизмы поведения. Например, откладывать 10% с зарплаты на отпуск следующим летом. Или делиться с близкими радостью от своих достижений. Третья колонка будет посвящена приятным эмоциям, с которыми связаны новые модели поведения.

Чтобы новые стратегии лучше укрепились и эффективнее работали, есть смысл читать материалы по финансовой грамотности, ходить на тренинги и при необходимости обращаться к психологам.

Психология обеспеченного человека предполагает уверенность в том, что мир полон возможностей для заработка, и нужно просто найти свою нишу. Очень важно, чтобы вы не ограничивали свой потенциал ложными убеждениями о возрасте, своем месте в этом мире или способностях. В любой момент времени каждый из вас может изменить свою жизнь. Не сразу, не просто и не сам. Но точно может. Не имеет значения, в какой стране вы живете, из какой семьи, если у вас есть желание и готовность развиваться, обучаться и продвигаться в различных сферах.

Ваши естественные помощники на пути к новой финансовой программе — самодисциплина, повышение самооценки и постоянное развитие.

Источник издание «Зеркало недели»

Страница 2 из 4
1 2 3 4